《GE环球企业家杂志》
施坦威奏鸣曲
    不得不说,曾是“摇滚青年”的维尔纳·胡斯曼(Werner Husmann)似乎找对了工作—自称“典型德国人”、对人好奇、热爱历史—这位施坦威欧洲公司总经理兼亚太区总裁表示“施坦威”是其最大爱好,他已将这一爱好坚持了近半个世纪。
 
 
    胡斯曼是施坦威在德国国内和国外出差的第一人。他认为,只有充分了解所在市场的历史和当地居民,市场才能开拓成功。1999年,施坦威北京代表处成立,胡斯曼第一次来中国。寻找代理商的过程中,典型的对话一再重复:
 
 
    “是否有意为施坦威做代理?”
 
 
    “一架施坦威钢琴多少钱?”
 
 
    “这不是问题,问题在于能否找到足够了解施坦威品牌和历史的人做代理。”
 
 
    “那一架施坦威到底多少钱?”
 
 
    胡斯曼说出大概价位,代理商们的反应是“不可能”。
 
 
    可如今,中国已是施坦威继美国之后的第二大市场。
 
 
    施坦威钢琴包含四个产品线—“施坦威钢琴”、“波士顿钢琴”、“郎朗钢琴”以及“埃塞克斯钢琴”。金字塔战略布局的好处显而易见:“施坦威钢琴”继续肩负品牌形象,其他品牌则利于扩大市场份额。
 
 
    那么,到底什么是“施坦威”?尽管不少人知晓其“钢琴之王”的声望,却未必完全了解施坦威何以成为施坦威。
 
 
    历程
 
 
    施坦威品牌的英文名并不是Steinway,而是颇具美国特色的Steinway & Sons。广泛流传的故事是:1836年,德国细木工匠海因里希·恩格尔哈特·施坦威格(Heinrich Engelhard Steinwey)在赛森自家厨房里制作了第一架钢琴。而施坦威公司则诞生于其移居美国之后—1853年纽约曼哈顿的一间小阁楼,他的名字亦改为亨利·恩格尔哈特·施坦威(Henry Engelhard Steinway)。亨利和他的儿子们致力于制作世界上最好的钢琴。1880年,施坦威汉堡工厂成立。时至今日,纽约与汉堡仍是施坦威制造的两大坐标。
 
 
    历史上,施坦威几易其手,虽有干扰,优雅仍在—制作一架三角钢琴耗时近1年。纪录片《Note by Note: The Making of Steinway L1037》捕捉并展现了这一过程,超过85%的钢琴部分由纯手工制作;而在此之前,经过甄选的木材平均需放置两年,以等待最佳加工状态。
 
 
    2013年,对冲基金经理约翰·保尔森 (JohnPaulson)以每股40美元收购施坦威。这让很多人再次牵挂起施坦威“不合时宜”的生产方式,拥有3架施坦威三角钢琴的保尔森很快表示不会干涉制造部门,但会扩张全球销售渠道。简单来说,他不想改变施坦威,只想卖得更多。
 
 
    据施坦威考证,其钢琴于1880年首次进入中国。2014年,施坦威钢琴(上海)有限公司成立十周年,并升格为施坦威亚太总部。继纽约、汉堡之后,上海成为施坦威全球第三大营运中心。截至去年,施坦威在中国的代理商网络已覆盖33座城市,在其亚洲和全球业务中,中国业务的占比分别达到50%和10%。
 
 
    显然,生于德国、长于美国的施坦威正致力于让钢琴流动到中国的更多地方。
 
 
    体系
 
 
    经常有人问胡斯曼施坦威钢琴为何这么特别。重要一点,就在于著名的“施坦威系统”,其背后是128项专利。核心结构的原材料、组合方式以及制作方式对施坦威系统至关重要。“总而言之,系统是所有设计特点的汇总。”胡斯曼说,“最基本的一点是加强共鸣。这么说似乎有些理论化,但是有共鸣才能产生音调。共鸣越多,音调持续的时间就越久,钢琴的质量也就越好。”

 

 

施坦威音乐会钢琴技师黄贵峰工作时会随身携带一个20公斤重的工具箱;遇上钢琴翻新,工具箱的数量也会翻倍
 
 
    施坦威音乐会钢琴技师黄贵峰有着生动的表述:“钢琴是有生命的。施坦威钢琴的含水量在8%左右,会受季节、湿度的变化而变化,也会感冒,像人一样。如果太冷或者湿度不够,声音就很嘶哑;如果湿度非常高,声音就像着了凉,发不出来。”
 
 
    黄贵峰介绍,施坦威系统的原则是通过减少振动能量的损耗提高声音亮度。最直观的就是根据人体工程学设计的中间高、两边低的拱圆形键盘,便于加快弹奏速度。以钢琴的心脏—音板为例,其呈椭圆形,中间较厚,慢慢往边缘削薄,以增大音板的振动幅度。音板材料只采用密西西比河北岸的银杉木,这种木材弹性佳、重量轻,拥有笔直纹路,如此特质均利于声音传导。施坦威规定,每英寸音板要包含15条以上纹路,这意味着木材生长1英寸要花15年以上时间。
 
 
    策略
 
 
    1967年,热爱摇滚乐的胡斯曼“想在一个乐器制造公司工作”,彼时经营钢琴、吉他、鼓等乐器的施坦威吸引了他的注意。这位年轻人以学徒的身份开始接触业务,很快便接管了整个部门,并开始习惯从一个部门到另一个部门、从一个地区到另一个地区。
 
 
     “那个年代,我们以信件的方式做业务。”胡斯曼对《环球企业家》回忆说,“举个例子,我们收到来自澳大利亚的信件说想订钢琴,然后我们回复说非常荣幸,再报出价格,四周后收到回信说愿意购买—这就是当时的交易方式。”他们甚至不用主动开拓市场,“有人订我们就销售”。
 
 
    胡斯曼回忆15年前的中国市场—“超低价格,超高折扣,然后成交。”他介绍,施坦威不追求数量,而是通过钢琴与顾客建立情感联系。于是,施坦威先聚焦中国的音乐教育机构,同时向市场和消费者传播产品和服务。“有人从小用波士顿钢琴,习惯了施坦威的专利、质感和音色。他们消费水平上升后,自然就会考虑购买‘施坦威钢琴’。同样,我们将艾塞克斯的使用者定位成10年后‘施坦威钢琴’的客户—在中国可能是5年后,因为中国市场发展太快了。”胡斯曼补充道。
 
 
    显然,施坦威需要更多人参与“解释”其价值。于是,他们着手培训中国代理商的销售人员。施坦威钢琴在中国的保有量约为2000架;十年间,其中国代理商数量增长了10倍;并培训了不同级别的200名左右钢琴技师和300多名销售人员。
 
 
    与艺术家们的良好关系让施坦威引以为豪。“施坦威艺术家现有1700多名,每一位都至少拥有一架施坦威钢琴,并只选用施坦威作为演奏用琴。”胡斯曼告诉《环球企业家》。施坦威艺术家囊括古典、爵士、流行等不同风格,可轻易列出个中翘楚—安东·鲁宾斯坦(Anton Rubinstein)、谢尔盖·拉赫玛尼诺夫(Sergei Rachmaninoff)、戴安娜·克劳(Diana Krall)、比利·乔约尔(Billy Joel)……这也成为施坦威丰富多彩的音色和可塑性的佐证,艺术家们的反馈不断帮助改进着施坦威钢琴本身,“他们从不允许我们生产稍微差一些的钢琴。只要有一点点问题,他们都会告诉我们。”胡斯曼开心地说。
 
 
    看向未来,增长迅猛的中国市场势必成为新的引擎,“我们希望持续增长,但同时也希望通过我们能够控制的增长方式继续发展。”胡斯曼说,“我们对规模化生产不感兴趣,我们注重的是品质。这是我们真正想做的,也必须是我们现在做事的基础。”
 
 
    技艺
 
 
    一架钢琴置于前,优秀技师一弹便知钢琴状态的好坏,并且具备改变这架钢琴的能力。2014年,施坦威在中国有6位拥有此能力的技师,黄贵峰便是其中之一。
 
 
    “调音是调钢琴的声音质量,平衡整架钢琴的琴弦张力。因为一架钢琴的琴弦张力达20吨,假如音有点不准的话声音就会很奇怪。”黄贵峰说,“声音质量包括稳定和音准,稳定排在第一位。”
 
 
    2014年11月,“施坦威中国十周年庆典音乐会”在北京举行。音乐会现场使用5架钢琴,其中3架古董钢琴主要由黄贵峰负责调试—分别是1836年“厨房钢琴”复刻版、1877年瓦格纳钢琴以及1884年方钢琴。
 
 
    古钢琴的调试与现代钢琴不同。早在2010年,3架古钢琴就已来过中国。当时黄贵峰就古钢琴的调试方法咨询了很多专家,还在调试过程中断过弦。因为“琴弦比较短,比较细”。十周年音乐会前夕,3架钢琴先运抵上海,再至北京。黄贵峰在上海首次调试“厨房钢琴”复刻版时,光调音就用了10小时;与现代钢琴已非常接近的瓦格纳钢琴用了3小时;而在黄看来,最痛苦的当属调试方钢琴:“方钢琴必须站着调音,而且要弯着腰。”因为不像现代钢琴—调音钉(Tuning Pins)和键盘在一起,方钢琴的调音钉在键盘对面。黄贵峰曾因此在微博感叹如今技师的幸福。
 
 
    钢琴由上海运抵北京,因运输震动以及温湿度的变化,黄贵峰需要重新调音。实际上,直到演出之前,这项工作都会一直进行,包括在正式演出时的中场休息时间。听上去每一次移动和弹奏都是对钢琴的干扰,而技师的工作就是一再地将其“系统重置”。正式演出前一天,几架钢琴静静地呆在国家大剧院地下一间排练室,黄一边用不同力度敲击琴键,一边用调音扳手轻拧调音钉—施坦威对操控扳手的位置与幅度均有详细规定,而操控扳手的水平需要大量练习,没有任何捷径。第二天一早,当钢琴被运抵演出大厅时,他会再次调试,彼时灯光、空调等现场环境需设置成与音乐会现场一模一样。施坦威钢琴对温度的要求是22度,湿度50%。
 
 
    现场的其他环境亦可影响调音质量。黄贵峰每年参与40至50场音乐会钢琴调试工作,仅地板一项就千差万别。黄介绍,当木质地板较硬,钢琴声音出来时会比较明亮。客户在家中使用钢琴时如果觉得声音太亮,黄会建议其在钢琴下面铺一块地毯。

 

胡斯曼介绍,“每一架施坦威钢琴都不同。不是说质量不同,而是指钢琴的灵魂、音色、触感、给人的感觉不同。这就是施坦威系统背后的内容,涉及到我们如何制作钢琴。”
 
 
    黄贵峰享受调音。如果是一架处于稳定环境中的钢琴,他可以用3个小时将其调至接近完美。但如果时间有限,其亦可以在25分钟之内将问题解决。
 
 
    “完美”体现在音调准确而稳定、声音有延长性并富有色彩。“一场音乐会2个多小时,像年轻、壮一点的老外,或者像郎朗那么用力的,有可能普通技师一调,上面弹5分钟音就跑调了。”对黄贵峰而言,保证整场音乐会不走音,是底线。
 
 
    技师与演奏家需知己知彼。“大部分艺术家很保守,不愿意跟人沟通。而且这东西非常抽象,没什么可参照的。”黄说,“有时候艺术家想要的东西,其实他自己也表达不出来,就是一种感觉。”于是,只能琢磨,不断地用言语和弹奏小心翼翼地掘进,也是种引导:“明亮一点,柔和一点,轻一点,重一点,突然你出来一个主意,他说‘对了!’”
 
 
    按照他的经验,艺术家的要求基本上90%是相同的。一般而言,古典音乐的音色要求比较温暖、具歌唱性;爵士乐则要求音色明亮,带有金属质感;而如果是录制CD,对音色的第一要求是干净。
 
 
    除此,调音亦暗含“力的角逐”。在黄看来,琴童和演奏家对钢琴的要求差距,就像普通人和赛车手对汽车的要求差距一样。差别在于“速度”和下键的“力量”。在与钢琴家见面之前,黄贵峰会听他们的唱片、观看演出视频,从而判断其下键力度。随后,他的调音力度会比演奏家们的力量“稍微大一点点”,恰是这“一点点”构成了稳定的缓冲带。
 
 
    参与音乐会的调音工作时,黄贵峰会在包里准备几样东西:毛巾、指甲刀和饮用水。这些来自经验:“好几次钢琴家现场弹琴时发现怎么今天指甲有点长,但是他们一说要指甲刀,所有人傻掉了。我就掏出来,他们就觉得你特别专业,像救了他一样。”
 
 
    工作时,黄会随身携带一个20公斤的工具箱;如果是钢琴翻新,则需2个工具箱。里面基本是调音、整音和整调工具—各种型号的螺丝刀、钳子、琴弦,也有黄形容为“长得有点像枪、七字形的”调音扳手。
 
 
    按照施坦威标准,需百分百依靠耳朵判断音色,即便在可实现机器调音的当下,机器也只是参照。“因为机器没有任何感情,调出来的声音比较死板,没有任何色彩。人的耳朵去听,它调出来的声音是有曲线的、有色彩的。”黄告诉《环球企业家》。
 
 
    黄贵峰初入施坦威后的学习颇似中国古代的私塾教育。其与一位德国高级技师在一个大房间里同时工作,耳濡目染。德国技师的要求近乎苛刻。“我一个同度要调8个小时,从早到晚就调这个,直到找到最完美的那个感觉。”黄说。然后,他要做的就是记住那个完美感觉,再慢慢一次次向其靠拢。
 
 
    “反复做很枯燥,但是偶尔某一天,你突然觉得这样调会好很多,这个东西就是你自己的了,你就懂了、开悟了。”黄接着说。在加入施坦威之前的8年时间里,他差不多调了近1万架钢琴。一次,他帮一位钢琴家调音,钢琴家有意播放一盘CD—同一个人在5架不同的钢琴上演奏同一支曲子,试探黄能否听出其中哪架是施坦威钢琴,但是黄贵峰按照演奏顺序说出了全部5架钢琴的品牌和型号。
 
 
    自己造出一架钢琴是黄贵峰的终极梦想。通往梦想的路上分布着一个个目标—物理学、声学、力学,甚至化学(钢琴的油漆)。这些在黄贵峰看来都“蛮有意思”。
 
 
    “如果将施坦威看作一个人,我想说这是一个值得信赖的人、有巨大发展潜力的人、很和善并令人愉快的人;是一个当你年老时,不想再错过的一个人;是一个真正的伙伴,帮你实现梦想和渴望。”胡斯曼说。
 
 
本文图片及文字均来源于: 新山东高尔夫合作机构----《GE环球企业家》杂志