《GE环球企业家杂志》
烫金采掘业
    梦想一夜暴富的矿工们蜂拥而至,在芬兰东部地质构造复杂、寒冷彻骨的山脉中,寻找“筛盘里的闪光”。这些淘金者喜欢的方法是用吸泥机把泥土从河床吸上来。他们身穿雨衣,戴上面具,站在水里拿吸管,同伴从管子里流出的水中,用老式的筛盘和铁镐,寻找金粒和金块。如果运气够好,他们随时可能一夜暴富。不过,类似的场景都成了过去时。
 
 
    从广袤的露天尾矿坝向下望去,在遮天蔽日的针叶林中,Pampalo金矿只是一排低矮的厂房,你甚至听不到机器震耳欲聋的轰鸣声—环保警示牌则提醒这里地处芬兰生物保护区腹地。长度超过40公里的Pampalo金矿坐落在芬兰Karelian金矿矿脉上,目前它仍处在工业规模矿石试验开采阶段。这里亦是矿物加工业巨擘美卓的超级试验场。它的破碎筛分机械源源不断地在矿山吞吐大量的矿石,类似的工业芭蕾每时每刻都在上演。这些复杂的尖端设备包括颚式破碎机、圆锥破碎机、振动进给机、球磨机、浮选机、输送机、不同类型和大小的浆料泵。虽然现在只是试验开采阶段,但即使如此,Pampalo已成为矿业公司Endomines AB的提款机。2013 年,它开采25万吨矿石,其品位为4克每吨,如此出厂约一吨黄金,芬兰亦因此超越瑞典成为欧洲最大黄金生产国。倘若2014全面开采后,金粉精炼厂的产能亦将迅速增至42万吨每 年。
 
 
    采掘黄金并不容易。过去十年,年地质通胀率高达4.5%。加工一枚金戒指所需的矿石数量从40年前的一立方米暴增至当下的七立方米—你必须从贫瘠的矿石中榨干显微镜下才能看到的每一粒金子,才能赚钱。Pampalo金矿存在的意义还不限于此。它还证明了小规模的金矿开采仍可以以环保且有利可图的方式进行—Pampalo金矿包括承包商在内仅有100名员工,产能却能以30%-50%的速度增加。金砂隐藏在地下深约360米的绿片岩中,利用美卓的重力分选和浮选技术,无需使用氰化物或酸性物质,即可提取黄金。尾矿池中的水质也非常洁净,甚至达到可饮用标准。
 
 
    Pampalo金矿的成功之处在于与美卓签订小而独立的各类合同,并由其提供主要的球磨机、浮选机、振动筛、渣浆泵、CT浓密机、真空过滤机等矿物处理系统。如此一来,Pampalo金矿得以成功地在预算和计划的时间表内,建设矿井,节约金钱,提升效率—两个月内,其设备就达到90%以上的利用率。“多亏美卓提供的研磨加工技术,我们的黄金产量喜人,黄金回收率也很好,超过85%。”Endomines首席执行官马库斯·艾克伯格(Markus Ekberg)对《环球企业家》说。
 
 
    优势
 
 
    获益于美卓等业内巨擘的技术革命,芬兰的采矿业持续30年的衰退已经结束。其矿石开采预计将从以往400万吨攀升至超过7000万吨,即增长近20倍。冶金业由此成为芬兰经济中快速发展的支柱产业之一,金属精炼行业的出口量占芬兰总出口量的15%。
 
 
    这个国家的采矿业传统可以追溯到数百年前:从16世纪的小型矿山和钢铁厂到20 世纪开办的现代化矿井和金属加工厂。在过去的半个世纪,芬兰的矿山、选矿厂和车间发展了技术和开采方法,使采矿的工作变得安全和高效。此外在矿石的准备阶段和金属的进一步处理阶段,对矿石的矿物属性进行了最佳利用。“节约即是新的增长。”美卓矿山与建筑技术管理和研究副总裁杰瑞·里希拉蒂(Jari Riihilahti)对《环球企业家》说。
 
 
    要知道矿物加工约消耗世界能源的2%至5%,尤其是研磨工艺,如果技术得当,就可以实现10%至15%的节能空间。提高处理复杂、低品位或难以破碎矿石的能力亦扩大了潜在的矿物资源。美卓的优势即基于此。其矿山破碎机筛分系统即使在严酷的环境中亦能表现卓越,它拥有全球最完备的研磨设备、加工特殊矿物所需要的可靠泵机以及热工解决方案,除此之外,它亦提供可持续发展基础上的最佳性能服务。以美卓立式磨机为例,它能节约40%的能耗,在工艺末端还能保证良好的回收率。
 
 
    获益于此,美卓赢得了诸多引以为傲的订单。从能够为公司带来半数以上收入的北美地区到一望无垠的俄罗斯、蒙古纵深腹地到中国西部的旷野洞穴,甚至是在非洲之角,都能看到美卓的身影。它是矿物加工业举足轻重的玩家。在哈萨克斯坦Altay Polimetally LLP铜矿,屹立着迄今为止世界上最大的移动式破碎站Lokotrack LT200。它重达400 吨,其生产能力为每小时2500 吨。配备完整的移动式系统后,其总重将超过800吨,但这个庞然大物却仍可在采掘面上自如移动,且能够在零下35摄氏度的情况下作业。
 
 
    美卓正改变传统采掘业。作为美卓重型设备的试验场,Altay Polimetally LLP每年要采掘数千万吨铜矿石和金矿石。在新露天矿现场,美卓MAF210型移动式给料机将爆破后的铜矿石送入破碎站,移动式输送系统和履带式堆料机将破碎物料运输至矿山的输送网络。如此一来,在现场你几乎看不到运输矿石的重型卡车,这不仅为该铜矿节省了一笔开支,还大大降低了出现伤人事故的几率。
 
 
    来自芬兰的工程技术巨人一片欣欣向荣,但其遭遇的竞争与麻烦亦同样可观。在矿产从勘探、开发、提取、物料搬运、碎磨、分离、精炼等诸多环节,美卓遭遇特雷克斯(Terex)、山特维克(Sandvik)、阿特拉斯·科普柯(Atlas Copco)、史密斯(FLSmidth)、奥图泰(Outotec),甚至来自中国的中信重工等劲敌的迎面狙击,美卓最核心的竞争力局限在物料搬运、碎磨、分选等三个环节。2012年,美卓净销售额为75亿欧元,但较之上年,其来自于矿山和建筑领域的订单量骤降17%。而在低端市场,中国军团势头强劲。
 
 
    更广阔的产业链、更专注的领域细分、更大的营收规模……这些压力都促使美卓总裁兼首席执行官马蒂·卡科宁(Matti Kähkönen)不得不在2014年1月将公司重新拆分为两家新公司。新的拆分方案将美卓制浆、造纸和电力业务的所有资产、债务与负债转移给新公司维美德(Valmet),它将专注于为产业内客户开发和提供生物基原料应用的技术和服务。矿山与建筑和自动化业务则继续保留在现公司,并继续以美卓的名称进行经营,其业务领域集中在为矿山、建筑领域提供破碎筛分设备和为石油与天然气领域制造阀门及自动化系统(美卓也是世界第五大阀门制造商,占美卓业务量的20%)。“拆分原因在于使得战略实施以及提高盈利能力。”马蒂·卡科宁对《环球企业家》解释说。
 
 
    马蒂·卡科宁如此行事的目的在于让其核心业务更专注,战略和运营重点更加聚焦。如上所述,采掘业正经历史无前例的“地质通胀”,这对上游的设备制造商提出了新挑战。铜、铁矿石、磷酸盐等矿石品位下降,它们更硬,体积更大,能源成本大幅上涨。以美国铜矿石为例,1900至2000年其选矿后的平均品位由3.5%跌至0.5%。矿石品位的下降直接推动了矿山设备的长期需求。但随之而来的是投资者更缺乏耐心,项目延期,开采重心转移至更偏僻、运输成本更高的不毛之地。
 
 
    开采者首先注重成本,其次才是增长。这使得矿业市场的需求更加平缓并转向以绩效为基础的全寿命周期服务及高效的矿物加工解决方案,由此催生出更绿、更低能耗、更智能化、更低成本的硬需求。“所有的矿藏资源都在减少,理论上一种资源膨胀正在形成。你需要占有更多数量的铁矿石、铜或者其他金属。从这一角度来讲,采矿公司也不得不为了将来的发展进行一定数额的再次投资。”马蒂·卡科宁说。“从长远来看,我预计到2015年,采矿行业会再度迎来新一轮的投资。”
 
 
    矿物加工装备制造商必须确保矿主在严苛的条件下也能盈利。布利登(Boliden)公司的Aitik矿是欧洲最大的铜矿之一,位于瑞典拉普兰地区荒野深处,其年矿石产量已增长至3600万吨。但是雄心勃勃的瑞典人仍未松懈,他们计划将Aitik的矿石产量达到每年4500万吨,甚至是5500万吨。但Aitik出产的矿石品位非常低,含铜量仅为0.22%的,若想盈利,就必须提高产量。这需要达到设备利用率的最大化—从破碎机到过滤设备的运转率必须达到97%以上。要满足这一点就意味着每一小时的停机时间均算在内,每年只有不到12天的故障、修理和维护时间。只有在停机前执行的经过严密规划的健康、安全和环境预防程序才能做到—在美卓的帮助下,Aitik成功地做到了这一切。
 
 
    除了运营效率,马蒂·卡科宁还需要让公司变得更绿,更具能效。他已决定让美卓的能源消耗和二氧化碳排放到2015年降低15%,到2020年降低20%,废物生产和用水量到2020年减少15%。芬兰拉赫蒂电厂即是这项行动的一部分,它利用固体回收垃圾燃料(SRF) 制造清洁燃气,迄今为止,世界上尚无与之伯仲的发电厂。作为为绿投资的一部分,美卓为其提供了循环流化床气化炉和自动化控制系统。垃圾等回收燃料在经过900℃的高温流化床中燃烧至气化后,会被导入400℃的环境下冷却,使气体中的杂质凝结成颗粒。接着,气体和颗粒的混合物会被一同输送至过滤装置,颗粒物质以及燃烧产生的焦油等有害物质会在此被吸附到过滤装置之上变成灰状物质,与气体产生分离,热量则被带走。
 
 
    拉赫蒂电厂如此一年可消耗25万吨固体回收垃圾—其热值相当于3300节铁路货车车厢的煤炭。根据测算,焚烧2吨垃圾产生的热量大约相当于1吨煤,而电厂的转化率已远超出这个比例。“在同样的原料下,我们的发电机能够提高30%的电力产出和热能产出。”维美德集团总裁兼CEO(拆分前美卓制浆、造纸和电力总裁)帕斯·莱恩(Pasi Laine)对《环球企业家》说。
 
 
    布局
 
 
    美卓涉及的产品不像可口可乐或者iPad那样动人心弦,但它们却在矿山、建筑、制浆与造纸、电力、石油、天然气等领域却不可或缺。“只有利用设备、服务和智能三位一体的独特组合,才能进一步强化我们的竞争优势。“美卓总裁兼首席执行官马蒂·卡科宁(Matti Kähkönen)对《环球企业家》说。就产品而言,美卓必须开发具有成本竞争力、以市场为导向的技术产品,拥有将智能系统嵌入设备、服务和流程的能力。就增长区域而言,它必须能够在金砖国家增加业务布局。
 
 
    但大宗商品市场的恐慌正摧毁采掘装备业的订单。铜价目前已跌至2010年6月份以来的最低水平,今年以来累计下跌超过12%。铁矿石价格周一跌至2012年10月份以来的最低水平,本周以来累计下跌8.1%。铝、铅和锌价格近日也全部告跌。即使如此下跌,但无人知晓何时才是底部。而采掘业的风向标—中国的经济增长放缓正直接打击一些原材料的价格,推动铁矿石、煤炭等工业大宗商品的价格走低。伴随着欧美市场的没落,赢在中国尤显迫切。美卓的研究数据亦证明了这一点。中国的矿业价值预计年增长率为5.7%,由2011年的大约3210亿美元增至2017年的4480亿美元。而在城市化和基础设施发展的带动下,中国的建筑设备需求的年均增长率为7.0%,到2016年将达到约1000亿美元。这些都促使美卓加大赌注。
 
 
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美卓矿山与建筑高级副总裁梁晓峰是美卓在中国最早的四名员工之一,自1993年至今,他曾担任过普通销售工程师、项目服务经理,而后则被提拔为美卓矿山与建筑的中国负责人—他深知机器的品质、效率和可靠性对客户意味着什么
 
 
    “中国将是我们所有业务在全球的最大市场。” 马蒂·卡科宁说。
 
 
    马蒂·卡科宁曾对两次访华经历记忆犹新。第一次是1989年,那是一次探路之旅,这次对中国的考察使美卓最终下定决心,融入中国。2011年的深度考察则令其决意深耕中国市场。“在美卓全球战略中,我们每天都会探讨两件事情:一个是如何强化服务业务,另外一个,就是如何增强在中国市场的业务。“美卓矿山与建筑破碎筛分业务总裁Pekka Pohjoismäki对《环球企业家》说。
 
 
    时至今日,美卓已广泛参与了中国的采矿作业、热工加工厂、港口和码头散料处理、大宗物料搬运系统、骨料生产、水坝和道路、建筑、钢铁工业。这些矿业客户涵盖了其中国销售额的一半。截止至今,它已向中国交付2000多台矿岩破碎机、100多台矿用磨机、30多个大宗物料搬运系统。在钢铁领域,美卓斩获迄今为止规模最大的一笔立磨机订单,在煤炭领域,它成功中标神华黄骅港煤码头翻车机系统项目,并将单线循环次数刷新至27次/小时,这是世界上翻卸能力最强,自动化控制程度最高的翻车系统。
 
 
    赢得这些订单并不容易。那些重型设备必须能够可靠运转在最为艰苦的环境当中,必须经历长途跋涉才能抵达目的地,运输途中有时还会遭遇意外。上世纪90年代初期,一艘来自法国的货船搭载两台美卓用于粉碎石块的HP500圆锥破碎机从长江逆流而上,穿越水流湍急的三峡,抵达全球最大水电站三峡的施工现场。破碎机来自美国工厂,隶属于美卓旗下品牌诺德伯格(Nordberg)。这两台设备由特殊钢材铸造而成,外观呈圆柱体,直径接近3米。每台重量都超过33吨,价值数百万元。它堪称当时世界上最为强悍的破碎机,高转速、更坚固的破碎腔能让其吞噬几乎所有种类的岩石,并将其化为均匀的骨料,最终成为混凝土原料。
 
 
    出人意料的是船过武汉之后不久竟倾覆于长江之中,两台破碎机沉入水底。由于汛期来临,打捞计划一再搁置。时隔一年,它们终于被拖出水面。令人称奇的是其金属部件完好如初,简单更换几个橡胶零件之后机器即可使用,并沿用至今。“我们真的没有为沉船做过特殊准备,应该是防锈油漆和一种被称作‘迷宫’式的高性能密封件发挥了作用。”美卓矿山与建筑高级副总裁梁晓峰对《环球企业家》说,
 
 
    这是梁晓峰最为津津乐道的故事。梁是美卓在中国最早的四名员工之一,自1993年至今,他曾担任过普通销售工程师、项目服务经理,而后则被提拔为美卓矿山与建筑的中国负责人—他深知机器的品质、效率和可靠性对客户意味着什么。破碎机不是一般的机械产品,它需要夜以继日地高速连续运转。“客户最担心的就是故障导致停机。”梁很庆幸自己加入了一家对品质要求极尽严苛的公司。
 
 
    美卓与中国的结缘始于上世纪30年代的造纸业。当时广州造纸集团有限公司向其前身瑞典克劳斯·玛菲-韦格曼公司(KMW)订购了第一台造纸机。不久,芬兰开始对几家国有公司发起并购,并由此组建维美德公司(Valmet)。此后,维美德越来越专注于造纸机技术,在出售其造船工业、机车车辆、电梯、拖拉机的制造业务之后,它购买瓦锡兰(Wartsila)的造纸设备工厂及瑞典克劳斯·玛菲-韦格曼公司。20世纪80年代,维美德已是国际知名造纸机供应商。1999年维美德和劳马公司(Rauma)合并为美卓公司,并在赫尔辛基证券交易所上市。此后10年间,美卓通过收购挪威科瓦纳公司(Aker Kvaerner ASA)和全球领先的织物供应商坦姆菲尔德集团,由此蜕变成为制浆、造纸领域的强大供应商。而此时中国造纸行业正以每年10%以上的增幅蓬勃发展,生产量和消费量位居世界第一位,美卓亦一举成为该行业的最大赢家—时至今日,中国每2.5张纸中有1张是由美卓提供的生产线制造的。
 
 
    较之于大获成功的造纸业务,美卓在中国矿山和建筑业务的发展就艰难了许多。在梁晓峰的记忆中,中国业务是从北京梅地亚中心一间不足50平方米的公寓开始的。当时是1993年。这间公寓的客厅被改造成三人的写字间,唯一的卧室是总裁办公室。在简陋的厨房中,午餐都是自己动手。梁晓峰回忆说:“从那时起,美卓一直给我家庭的感觉”。
 
 
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采掘业正经历史无前例的“地质通胀”,这对上游的设备制造商提出了新挑战。铜、铁矿石、磷酸盐等矿石品位下降,直接推动了矿山设备的长期需求。但随之而来的是投资者更缺乏耐心
 
 
    梁当时刚刚大学毕业两年,由一家国有有色金属研究院跳槽加入美卓,他的初衷是近距离观察国际一流公司是如何运作的。但事实上,彼时的美卓并非全球性公司,其矿山及建筑业务仅集中服务于欧洲和美国。上世纪80年代中后期,亚洲的经济开始活跃,能源及建材的需求推动了矿山的开发热潮,像卡特彼勒(Caterpillar)、小松制作所(KOMATSU)、特雷克斯(Terex)等重型机械制造商率先将目光投向亚洲。此时,美卓也逐渐开始在新加坡、澳大利亚建立办事处。但打开中国市场却并不容易,尴尬的局面直到三峡工程结束才得以改观。
 
 
    历史性的契机出现在1994年。当时,中国开始建设人类历史上规模最大的水电站三峡工程。这座长2335米,底部宽115米,顶部宽40米,高度达185米的宏伟大坝对混凝土的需求颇为惊人的。整个工程的土石方挖填量达到1.34亿立方米,混凝土浇筑量约2800万立方米。美卓公司提供的18台破碎和研磨设备最终生产出整座大坝90%的砂石骨料(在建筑行业中,碎石和细砂被称作骨料,它是混凝土最主要的原材料)。
 
 
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美卓矿机(天津)有限公司总经理约翰尼·宏康南(JuhaniHonkanen)已在天津美卓工厂工作14年。他最危险的经历是在沙特,当时海湾战争爆发,炮弹曾从其头顶划过。相比战争,约翰尼•宏康南认为管理好一家工厂则惬意多了,他已习惯每天从早上8点工作至晚上8点
 
 
    “那种感觉真的无法形容。”梁晓峰回忆说。他当时作为服务工程师参与了这个史无前例的宏大项目,如此经历堪称一次“洗礼”。所有的顶级设备提供商都带来了最尖端的产品、工艺和服务,每个人清楚这个工程的名字一定会被长久地印刷在日后的公司宣传册上。美卓的竞争对手包括特雷克斯(Terex)、山特维克(Sandvik)、奥图泰(Outotec)、 GE矿业(GE Mining)等公司,如何从激烈的竞争中胜出?美卓的获胜法宝在于其先进可靠的设备与最高效的施工工艺。例如,美卓带来6台破碎研磨设备,这些设备工艺流程只分“初碎-中碎-细碎”三段,这比以往其他公司尤其是中国本土设备提供商的做法减少了一段破碎工序,但工作效率却提高一倍,而设备数量仅为之前的三分之一。在工地上,美卓的中碎设备重量只有30多吨,细碎仅重约16吨,从设备所占空间、重量、数量上,美卓均优势明显。
 
 
    但当时,设备采购方对这套设备及工艺半信半疑。为了打消疑虑,美卓则邀请对方前往香港观摩。当时,香港新机场和石澳项目建设正如火如荼,美卓在当地建立了一个非常大的石料厂。梁晓峰亲自陪同项目指挥长参观工地。这一举措颇有成效。
 
 
    但在随后的施工现场,美卓的进展却并不顺利。最大的冲突在于中国人对施工现场的技术评审度要求太松,对误差宽容度很高,但美卓的工程师却非常较真。例如对待施工现场的电力问题,中国工程师只是两线拧到一块,胶布一缠即可,但美卓都是用线卡子。在现场施工中,有些基础工作需要一个月才做完,但美卓工程师一检查后就会发现诸多问题,并强力要求施工方改正。“以现在的标准来看,我觉得没有什么好谈的,必须得改的东西。但那是一个教育的过程,一开始对方觉得不舒服,觉得做的工作被否定了。但过了那个劲以后,你才发现这个才是对的,应该这样。”梁晓峰 说。
 
 
    美卓在三峡项目上收获颇丰。首先是它帮助中国在工艺上解决了巨量砂石的生产难题。当时国内的工艺非常落后,误将建筑石料和矿山石料混为一谈。虽然两者所用设备可能相同,但是用法和布置却完全不同。经此一役,中国的砂石工艺水准提升了20年。另一个贡献在于美卓将最先进的制砂设备如巴马克制砂机制沙机引入到中国,现在中国的一半建筑用沙都是人工沙—中国首台制沙机即由美卓提供。
 
 
    三峡工程也带来了示范效应。例如辽宁阜新排山楼金矿曾特地前往三峡工地考察,最终成为美卓HP型圆锥破碎机在华的最早客户。排山楼金矿采购了3台美卓矿机HP500破碎机(中碎1台、细碎2台),替代3台原国产设备。当时金价低至每克80元,但采用美卓设备之后,金矿的产能作业效率提升40%到50%,能耗却大幅降低,矿场最终实现盈利。类似的成功帮助美卓积累了口碑。
 
 
    服务
 
 
    不过,其后的生意拓展却并不顺利。1997年,亚洲金融风暴席卷东南亚,繁荣戛然而止。这场危机持续了将近三年,中国亦受到波及。一些大型核电、水电和矿山项目被暂时叫停。“有一年一笔订单也没有。”梁晓峰称那是最艰难的日子。
 
 
    正式进入中国市场5年的美卓矿山和建筑业务当时仍是零敲碎打,值得称道的大项目屈指可数。为数众多的中国购买者要么被其高昂的价格吓跑,要么还在举棋不定中等待观望。虽然三峡项目为美卓在建筑行业树立了标杆,但其更为重要的矿山业务却迟迟未能打开局面—更糟糕的是其在国际市场赖以生存的产品质量亦遭受质疑。
 
 
    这看上去像是灭顶之灾,而且是发生在美卓最重要的中国客户—江西铜业集团公司(Jiangxi Copper)身上。江西铜业是世界500强企业,是中国最大的阴极铜生产商,产能居世界前三。它经营着位于江西省上饶市的德兴铜矿,其探明储量为全球第三。在设立北京办事处之前,美卓就已开始向德兴铜矿提供破碎设备和服务。但令梁晓峰终身难忘的是,1997年前后,德兴铜矿突然接连发来数个要求购买配套件的订单。他先是一喜,再是一惊,因为订单都是指向破碎机的主轴(破碎机的核心部件之一)。
 
 
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组图:采掘业的风向标—中国的经济增长放缓正直接打击一些原材料的价格,但赢在中国尤显迫切。中国的矿业价值预计年增长率为5.7 % ,由2011年的大约3210亿美元增至2017年的4480亿美元。而在城市化和基础设施发展的带动下,中国的建筑设备需求的年均增长率为7.0%。这些都促使美卓加大赌注
 
 
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    那是一台超重型的西蒙斯圆锥破碎机,是当时全球最先进、最高效的破碎设备,由于采用大直径主轴、重型化主机架以及独立的稀油润滑系统,该产品堪称最坚固的破碎机,但饱受诟病的是美卓的服务工程师却远在新加坡。此前,在全球矿山的使用过程中,西蒙斯圆锥破碎机坚固耐用极少发生断轴事件。梁晓峰以服务工程师的身份进行实地查看后发现,这台使用近8年的设备使用不当,存在长期超负荷运行的现象,且一些加大排量的操作远超出机器设计的极限能力。这种状况就像一台设计时速200公里每小时的汽车却要飙升至250公里,而且还经常急停急起。
 
 
    梁试图向客户解释,但一切似乎已太晚。“客户反感、愤怒,完全听不进去。”梁回忆说,对方甚至根本不想看他一眼。“后来想想如果换作我,我也会愤怒,夜里正在睡觉,结果被叫起来告知设备又坏了,然后你要连夜去现场解决问题,而且往往没有一两三天下不来。”
 
 
    梁晓峰和他的团队陷入了反思。责任显然不容推卸。“即使是过度使用造成的问题,你没有告诉客户该怎么使用。或者告诉了,但他真的没有弄明白。”这肇祸于美卓早期的服务只是停留在表面,仅做好安装和调试而已,后续服务却完全跟不上。“这是走了一段弯路。”梁说。
 
 
    为了解决这个问题,梁牵头在内部成立设计联络团队。它将美卓的核心设备放入矿山或采石场的整个生产系统中,在对方采购之初就帮助客户进行全面系统的设计。因为诸如破碎机这样的设备需要放在一个系统中,前端如何给料,后端如何排料都会对整个工作过程产生很大影响。工程师会在设计之前先联络,设计之中再跟踪,设备到场安装和调试后,再告诉客户如何按照规范去运行和维护设备。
 
 
    美卓在华很快建立了快速反应机制,工程师们频繁主动走访客户,帮助客户寻找并解决停机问题。这些工程师遇到紧急情况往往都是连夜出发,第二天一早又得返回,预定的酒店甚至都来不及入住。梁有一次去辽宁为一座矿山做设备调试,到了夜里两三点钟,工程未完只能睡在机器顶上。室外温度很低,他只能用工地的探照灯取暖,但如此面对光源,他根本睡不着,只能硬熬一晚。“总会有这样的时候。”梁说。如此努力最终换来客户的正面反馈。有些客户甚至对梁及美卓爱屋及乌—山东一座金矿主管甚至都觉得梁每次穿的美卓连体工作服时髦又实用,下令仿照其样式更换员工工装。
 
 
    江西铜业最终也看到了这一点。事实上,经历过德兴铜矿的挫败之后,江西铜业一度拒绝与美卓进一步合作,并把新订单交给其竞争对手。但梁晓峰却始终没有放弃。他利用为原有老机器做维护的机会,用高质量的服务去打动客户。“最终打动江铜的可能是执着。”他自嘲般地说:“就是去的次数多,老去,脸皮 厚。”
 
 
    功夫不负有心人。2008年,江西铜业最终再次启动了新合同,采购了比原来更多的设备,该合作保持至今。此时距离江西铜业上一次采购美卓设备已整整过去了18年。梁最大的感触是,生意不是靠销售人员谈成的,而是靠一个项目接一个项目做出来的。“德兴铜矿项目其实就是定下一个很大的基调,我们不怕分歧,不回避矛盾,其实生意总在那,服务永远很重要”。合同签订那天,已成为美卓矿山与建筑高级副总裁和中国区负责人的梁晓峰感慨地称:“这真是一个漫长的轮 回”。
 
 
    而现在行之有效的服务已成为美卓与众不同竞争力。它是少数将服务作为一个单列业务线的重型机械制造商。它并不只关注技术和产品,而是试图在一个相对狭窄的市场上将产品线纵向拉伸,并且在最下游的服务端挖掘利润。在美卓,服务销售额总会被放置在财报最显眼的位置,管理层都会异常关注服务营收的占比,因服务产生的应收已占净销售额的44%。但即使如此,马蒂·卡科宁曾明确要求美卓全球服务营收年增长至少10%。
 
 
    美卓在服务中实现的销售并不只是通过更换备品备件实现的,更主要是参与到客户的生产过程中去。简单的说就是与客户签订一份长期服务协议,帮助客户在合同期内对设备进行检查,维护,跟踪,优化,对人员进行培训等一系列方案从而使设备达到最佳性能。这一杀手锏被称为“全寿命周期”服务。“客户专门建一个厂,剩下的事都归美卓管。我可以管你生产、维护、培训、备品备件的供应,每吨产出中提取三块钱或十块钱。在这一点,我们在思路上比同类的公司走的更前。”梁说。通常,这项服务会帮助客户产量增加5%至30%。
 
 
    新模式亦催生了新客户。作为中国最重要的黄金产区,烟台每年都源源不断地为市场输送着占全国总产量16% 以上的黄金。山东中嘉矿业即名列其中。但其作业率仅达70%,因备品备件的消耗年损失高达500万。美卓最初收取其数十万元的服务费,并提供备品备件服务,但中嘉矿业希望美卓能介入更多。介入运营后,美卓便根据用户实际需求,量身定制了一份合理化的服务方案,包括设备的维护保养、问题的跟踪与处理、人员的培训指导、磨耗件采购计划制定以及库存调整的综合建议等方面。美卓现场工程师在分析现场生产状况后,调整了排料口大小及排料粒度。最终中嘉矿业通过生产系统的改进,其日选矿能力、精矿产量和设备运行时间的增长均达到10%以上。
 
 
    扩张
 
 
    为了更好的本地化,1998年,美卓开始在天津建造工厂,这是美卓矿山与建筑业务在中国本地化战略的开端。之后几年中,天津工厂经两次扩建至如今的规模,它已是全球供应链的重要一环。一些独有类型的破碎设备被用来供应全球市场,出口台数接近总销量的一半。
 
 
    这比其另外两家主要竞争对手特雷克斯、山特维克反应都要迅速。不断增长的订单也证明了这一决策的正确—设备一旦出现问题就可以直接从天津工厂而非海外调集,反应周期会大大缩短,客户美誉度也会大大增加。“这让我们从容了很多。”梁晓峰说。在此基础上,美卓还在天津、上海和昆明分别建立了三座物流中心用于储存备件。这极大的促进了美卓设备在中国的销售,例如在金矿市场,美卓占有率已达80%以 上。
 
 
    美卓很难因此高枕无忧。矿山和建筑行业对宏观经济常常反应敏感。2008年爆发的全球金融危机一度让基础性行业陷入泥潭,重创至今仍未恢复。2013年美卓财报显示,其在矿山和建筑领域收到的订单就比前一年下降了17%。另外,随着竞争对手相继布局中国加上本土制造商的崛起,市场格局开始发生一些微妙的变化。美卓总裁兼首席执行官马蒂·卡科宁的对策是,先抓住原有客户的换代需求,并与其在服务领域不断深入合作;开拓新客户,进入中端产品市场或者发现那些尚未充分竞争的新机遇。
 
 
    后者在今天显得尤为重要。但并非每个公司都能做到,这大多是一场赌博,有时还需要运气。“现如今的竞争的确到了新的阶段。”在梁晓峰看来,跨国公的本地化战略已经跨越了销售和建厂的布局阶段,现在是提升和发展本地能力的窗口期。“第二轮的力量在于你本地究竟消化多少全球的技术。”梁认为关键在于能否开发出真正适合本地区需求的产品。具体而言,在中国就是如何开拓中端产品市场的问题。即开发那种具有价格竞争力,但又不是那么昂贵的“足够好”的产品。
 
 
    梁晓峰曾通过半年多的实地走访调查,撰写厚达百页的中国市场调研报告递交给总部。一些批评声音亦认为美卓专注技术却对市场不够敏感,不像美国公司那样灵活激进。“我们讨论了将近一年之久。”梁晓峰回忆说。
 
 
    收购本地公司无疑是条捷径。而眼下市场疲软正是出手良机。在梁的推动下,2012年11月,美卓宣布并购中国中端破碎筛分设备的主要生产厂家韶瑞重工有限公司,韶瑞75%的股份及约330名员工将被转移至美卓公司。美卓有可能在未来购买其剩余25%的股份。3个月后,美卓再次宣布全资并购其铸造件供应商浙江省巨鑫锰钢铸造厂。“并购对我们而言是重要的一步,让我们更深入的了解中国矿山与建筑市场的产品和客户。”前美卓矿山与建筑总裁安德鲁·本克(Andrew Benko)说。
 
 
    在宣布收购韶瑞重工的同时,美卓还抛出了与柳工集团成立合资公司的计划。为了争抢这一细分市场,美卓主动找到柳工。柳工当时也正在研究移动式破碎,双方一拍即合,在中国共同开发履带移动式破碎筛分业务。移动式破碎是美卓第一个发明的,上世纪八十年代首先应用于欧洲市场并风靡一时,2000年之后在美洲市场也取得了成功,现在则轮到中国。成熟市场的经验是建筑行业30%到50%破碎需要用到移动式破碎。安德鲁·本克认为这些都是潜在的商机。两者合作的第一批产品将于今年年中正式投放市场。现在梁晓峰每个月都会在韶关、衢州、北京各呆一周,除此之外,还会安排一周的客户拜访时间。
 
 
    类似的品牌组合和反应速度在美卓历史上绝无仅有。“只要理由充足,决策就会很快。”梁晓峰回忆他曾在一次集团会议期间向马帝•柯科宁提出了这些想法,讨论持续了整整2个小时,组合决策随即做出—柳工集团在中国市场具有强大渠道优势,这有助于美卓快速切入履带移动式破碎筛分市场;韶瑞重工则有可能成为美卓旗下面对全球市场的中端品牌;铸造厂是美卓最重要的一类供应商,收购将有效调节铸造件的供应配比,应对市场的变化。
 
 
    决策如此之快要归功于美卓全球董事会在中国召开。“很多事情需要眼见为实。”梁说。他利用会议间隙,为董事会成员安排了密集的参观行程,去参观了工厂、矿山和众多正在崛起的城市,那种繁忙的景象即意味着财富。
 
 
    梁意识到美卓设备尤其在建筑领域依然处于金字塔尖,但中国更大的市场发展却是中端。早在2009年开始,他酝酿在中国展开收购,有七八家公司曾进入其视野,但最终韶瑞胜出。梁首先在总部内部花了一年时间进行说服工作,以后每每见到芬兰高层都提及收购事宜。“有一年,我到最后都觉得自己说疲了,见了所有的领导都说一遍。但芬兰人都是点头、深思、不语,他们都这样。”芬兰人对并购颇为谨慎,即使在最后一刻的签约问题上,高层仍意见不一。
 
 
    芬兰人最大的担心在于韶瑞这样的本地品牌会降低美卓的品质,影响其高端市场,而且类似的双品牌策略在美卓历史上从未有过。梁晓峰则竭力为韶瑞加分,他的理由在于“你不做别人也要做,你必须要先渗透进去,因为有一天中端和高端市场会合并的。” 如此反复再三,收购最终得以成行。为了让并购后的公司平稳过渡,梁保留了原有的管理团队,其之前的所有者仍是董事会成员,并担任总经理一职,并拥有25%的股权,而且至少可以干四年。
 
 
    美卓对韶瑞输出管理经验,通过升级ERP系统,加强财务计划性及销售预测等,提升其管理能力。美卓的工程师还花费整整一年时间升级其产品线。韶瑞的产品策略是对现有产品不做大改变,而立足于性能提高30%,成本仅提高2%至3%,如此确保利润率。这一决策非常正确—收购后的韶瑞增长迅猛,已连续四个月创造了订单奇迹。
 
 
    梁晓峰对此并不满足,在他看来,韶瑞的规模仍偏小,仍不到三亿。“如果全干它因小失大也不行,但是它是个种子。现在我正说服公司成立专门做中端市场的品牌,它要是成为美卓全球的中端品牌就太值得做了。” 梁晓峰说。
 
 
    变革
 
 
    通过对标学习,美卓掌握在中国实现高质量、低成本制造的秘密。“这是我的天职。我们拥有非常完善和高效的流程管理体系,但我还需要去发现新问题。”美卓矿机(天津)有限公司总经理约翰尼•宏康南(Juhani Honkanen)对《环球企业家》说。这位有着大鼻头的芬兰人,已经在位于天津经济技术开发区的美卓矿机工厂工作和生活了14年。在来到天津之前,他曾在非洲、中东以及东南亚的近十个国家工作过。
 
 
    最危险的经历是在沙特工作期间,当时恰逢海湾战争爆发,炮弹曾从其头顶划过。相比战争,约翰尼•宏康南认为管理好一家工厂则惬意多了,他已习惯每天从早上8点工作至晚上8点。作为工厂的管理者,他最关注的事情莫过于质量与效率。自1999年建厂至今,天津工厂已生产和销售了3000台破碎机,这些设备被广泛应用于中国数千家大大小小的矿山和建筑工地。这里制造的设备有一半用于出口,服务于必和必拓(BHP Billiton)、淡水河谷(VALE)等巨擘。“这里能够生产世界上最先进的破碎机。”约翰尼说。为了追求规模化效益,这里甚至生产某些机型的全部订单—与芬兰工厂别无二致。美卓在制造端从不迎合市场—即使市场供不应求,它仍会依照质量按部就班进行生产。
 
 
    早期为了寻找到合格的供应商,约翰尼曾经每月出差高达25天。除此之外,他还不断向总部申请邀请供应商到芬兰观摩学习。“我让他们明白到底应该如何对待生产。”约翰尼说。他的经验是“你要跟他们成为朋友”。
 
 
    如今,天津工厂大部分零部件已实现本地采购,但执行的却是全球统一标准。为了质量一致,设置在制造最前端的零部件检测环节显得尤为重要。在天津工厂,你可以看到当今世界上最先进的三坐标和光谱检测器。激光探头可轻易测试出铸件里数十种金属元素的成分及含量。一旦零部件的成分和结构出现任何差错,都将被挡在生产车间之外。
 
 
    除了零部件检测,约翰尼还要精准控制整个生产工艺流程。“我们有大量的检测人员分布在供应商的车间里。”约翰尼说。在他看来,进厂时的检测只是被动把守,而更多的工作则是前端生产的过程控制—给予供应商的工艺流程及技术支持,使其加工质量更有保证。
 
 
    他深知失之毫厘,谬之千里。例如某个安装在破碎机内与岩石直接接触的圆锥体部件,其铸造工艺十分复杂,涉及近20种合金元素。同时,其不同部位之间的壁厚亦差异巨大,厚度在10毫米至80毫米之间。由于原材料和生产条件的差别,初期在铸造环节就很容易出现问题,最终导致气孔和砂眼。为了解决这一问题,约翰尼从总部邀请技术团队,与供应商同吃同住半个月之久,从最初的造型,到最后的成品,重复整个工序直到问题解决。
 
 
    为了让其后的装配环节准确有效运转,美卓独立开发的名为“美卓DNA”的自动化控制系统,它不仅令美卓的设备在矿山和建筑工地稳定运行,还能帮助其他工厂实现可靠高效运转,美卓甚至能通过出售该系统获利。例如美卓的天津工厂拥有多达3300个库位的仓库,高9.5米共计12层的货架依次摆放,每件零件的进出都具追溯性。在日常的任意排查和抽检中,货物摆放的准确率亦能达到99.9%。这套系统还能指挥流水线上的工人完成装配。
 
 
    为了对出厂的成品进行检测,美卓兴建了全球矿机制造工厂中最先进的试验台。试验台于2011年投资完工,并经由美卓法国工厂的工程师团队调试检测完工。多达70页的《试验指导书》被依次贴在5平米见方的试验台一侧的墙壁上,每项指标都只有“YES”或“NO”选项。一旦某个环节出现问题,整个测试都必须从头再来。“我们的产品卖得很贵。但这物超所值。”约翰尼说。 
 
 
    不过,芬兰人的固执或将改变。“以往美卓的业务主要来自高端市场。在高端市场,技术解决方案和产品都是最先进的。它们功能完备但价格不菲。但当客户越来越在乎成本,或不愿意花钱购买某些功能时。成本上的竞争力就变得越来越重要。”马蒂·卡科宁认为切割中端市场将变得尤为重要。
 
 
    当下,他正在推动一项关于内部战略的新变革。矿机业务是最先做出改变的版块。一项旨在削减简化市场层级、降低中端产品售价将客户与产品线无限拉近的计划正在执行,这有助于改善过去制造端与用户端层次、话语权、信息不对称的局面。“那种产品线占据强势的时代结束了。”梁晓峰对《环球企业家》说。“过去一些区域的市场层级过于臃肿,这以至于可能无法听到市场真实的声音。”他坦承这场变革将是他加入美卓20年来最大的一次变化。
 
 
 
 
    本文图片及文字均来源于: 新山东高尔夫合作机构----《GE环球企业家》杂志